Cómo llegar a acuerdos y fortalecer la relación

En este artículo me gustaría reflexionar sobre un hábito fundamental del liderazgo: la sinergia aplicada a los acuerdos. Tanto en la vida en pareja, como en una relación entre socios, o entre los miembros de una familia, de un vecindario, de un equipo de gobierno, deberemos afrontar situaciones que requerirán que lleguemos a acuerdos que nos permitan seguir avanzando hacia el futuro. // Por: Hermínia Gomà

¿Tienes una decisión importante en el trabajo? ¿Sientes que las opiniones con tu pareja son incompatibles? ¿Has de negociar un acuerdo con tus socios? ¿Tu cliente tiene un problema complejo entre manos? ¿Has discutido con los profesores de tus hijos?

Continuamente la vida nos plantea retos, problemas, situaciones complejas que requieren una predisposición determinada para encontrar la mejor solución o llegar al mejor acuerdo posible. Situaciones personales, familiares o laborales que van a requerir de nosotros un liderazgo claro y firme, respetuoso y honesto.


En este artículo me gustaría reflexionar sobre un hábito fundamental del liderazgo: la sinergia aplicada a los acuerdos. Tanto en la vida en pareja, como en una relación entre socios, o entre los miembros de una familia, de un vecindario, de un equipo de gobierno, deberemos afrontar situaciones que requerirán que lleguemos a acuerdos que nos permitan seguir avanzando hacia el futuro.

Cómo personas y como profesionales que acompañamos a personas en sus procesos de cambio y crecimiento, conocer los pasos que nos permitirán liderar acuerdos será fundamental para desarrollar un liderazgo basado en principios.


¿Qué podemos hacer para resolver nuestros conflictos y problemas? ¿Nos enfrentamos hasta las últimas consecuencias? ¿Nos victimizamos? ¿Manipulamos al "otro"? ¿Negamos la realidad? ¿Esperamos que el tiempo ponga las cosas en su sitio? ¿Creemos que otro lo solucionará? ¿Nos resignamos?

Elijamos la opción que sea, siempre habrán consecuencias. Cómo dijo Albert Einstein: "No podemos resolver los problemas importantes a los que nos enfrentamos desde el mismo nivel de pensamiento que los ha creado." Lo que significa que hemos de cambiar nuestro paradigma, nuestra manera de pensar y observar la situación y a nosotros y al otro en ella.


En su libro La 3ª Alternativa, Stephen R. Covey, nos plantea un tema apasionante: encontrar terceras alternativas para llegar a establecer acuerdos de los que nos sintamos plenamente satisfechos. En palabras de Covey: "Para resolver los problemas más difíciles que nos presenta la vida tenemos que cambiar radicalmente nuestra manera de pensar." Para ello es necesaria una mentalidad que pasa por el proceso de examinarme a mí mismo (analizar mis motivaciones, mis inseguridades, mis creencias) y valorar el distinto punto de vista que representa al otro (valorar, aceptar, cuidar). A continuación, buscar comprender realmente el punto de vista del otro de manera empática. Carl Rogers, denomina a este fenómeno: "actitud positiva incondicional", es decir, una actitud abierta y positiva que valora al otro como ser humano y que nos impulsa a decirnos: "Lo veo diferente a ti. Necesito escucharte".

Estamos hablando de acuerdos o soluciones sinérgicas. La sinergia, entendida como el resultado que se obtiene cuando dos o más personas respetuosa y conscientemente deciden, juntas, ir más allá de cualquier idea preconcebida para alcanzar un gran reto. Conlleva una alta carga que aporta energía y pasión. Nos suscita la pregunta: ¿Cómo podemos mejorar nuestro acuerdo? Generamos sinergia con el otro cuando ampliamos nuestra mirada y creemos que hay más alternativas posibles a la dualidad "tu alternativa o la mía".


Para Covey hay 4 pasos a través de los cuales podemos llegar a crear terceras alternativas creativas, colaboradoras y sinérgicas.

Primer Paso:

¿Estás dispuesto a cambiar la sinergia por la estrategia? Si tu respuesta es que quieres un acuerdo sinérgico la pregunta que nos formulamos es la siguiente: ¿Estoy dispuesto a cerrar un trato que sea el mejor que lo que cada parte ha pensado por separado? Para hacernos esta pregunta hemos de ser capaces en primer lugar de construir una relación de confianza.

Segundo Paso:

¿Estás dispuesto a cambiar la justificación por los beneficios compartidos? Si tu respuesta es que ambas partes quieren encontrar terceras alternativas, nos podemos hacer la siguiente pregunta: ¿Cuáles son para nosotros los criterios de éxito? Después de esta pregunta nos podemos seguir avanzando en esta definición: ¿Qué solución supondría un beneficio para todos nosotros? En este paso estamos poniéndonos de acuerdo en que conjuntamente queremos asociarnos para encontrar la mejor solución para ambas partes.

Tercer paso:

¿Quieres regatear o quieres crear? Si tu respuesta es que estáis buscando la sinergia, el regateo es innecesario. Caminando este tercer paso ambas partes están inmersas en la búsqueda de soluciones que sean verdaderas terceras alternativas. Es un momento altamente emocionante y creativo que genera energía muy positiva y despierta nuestra curiosidad, ya que no sabemos cuál será el resultado final, pero si sabemos que cubrirá las reales necesidades de cada parte.

Cuarto paso:

¿Quieres cerrar el trato o sentirte entusiasmado? Si tu respuesta es que queréis sentiros entusiasmados con el acuerdo, sabiendo que ambas partes habéis ganado significa que habéis hallado terceras alternativas imprevistas pero altamente satisfactorias, donde todo el mundo obtiene más de lo que pensaba en un principio, por lo que además el vínculo se fortalece y se crean condiciones para nuevos acuerdos sinérgicos.

Cuando buscamos llegar a un acuerdo con una mentalidad de abundancia, buscando el ganar-ganar, ambas partes podemos crear valor conjuntamente y además de infinitas maneras. Podemos transformar el mundo y generar sinergia, creando realidades que jamás habrían sido factibles si no hubiéramos iniciado el proceso pensando en ganar-ganar. Además, en este proceso constructivo, las personas implicadas también nos transformamos y ganamos sabiduría. Aprendemos a coliderar.

Como explican Max Bezerman y Deepak Malhotra, profesores de Harvard, en su libro Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results, el objetivo de una asociación sinérgica "va más allá de encontrar acuerdos en los que ambas partes consideran que han salido beneficiadas. El objetivo consiste en ayudar al otro a maximizar el valor".


Estamos hablando de liderazgo en mayúsculas, de la capacidad de liderar nuestra vida, nuestras propias decisiones, nuestros acuerdos con otras personas como co-creadores de la realidad que queremos construir.

¿Qué pasos estás dando para logar acuerdos sinérgicos?

¿Cuál es tu premisa inicial?

¿Qué relación quieres construir?
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